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  @sem竞价员,除了调账户,卖点挖掘也很重要!
  做为一个广告er,经常会拿到手一个完全不熟悉的产品,不知道怎么投,没有方向。或者产品跑了很久了,用户貌似被洗疲劳了,很难跑起来量了,需要寻找新的卖点去打动用户。这个时候真的是急得把自己挖秃了,有木有,有木有!!(反正我有)
  同一个产品,卖点不同成本和量级可能远不一样。产品卖点也可以指引素材方向,今天先聊聊怎么找卖点。
  “ 消耗决定人生,素材决定命运,卖点决定素材”
  本文大纲
  1.寻找卖点的常用方法
  1)看同行在推什么卖点
  2)自己体验产品
  3)从产品出发了解产品的属性、功能、材质、工艺技术、品牌等等
  4)通过步骤③分析带来的直接利益和附加利益(长期利益)
  5)用户调研
  2. 被忽略的传统手艺
  1)不能忘记的传统手艺——百度搜索
  2)淘宝的“评论”和“问大家”
  3)广告评论管理
  4)多跟后端同学交流
  01 | 寻找卖点的常用方法
  1)上广告聚合网站看同行都在推什么卖点。
  2)自己体验产品。和广告主沟通寄个样品。
  最近接了一个女士内衣的产品,但是我一个抠脚大汉没法体验呀。于是我把产品寄给了朋友,朋友给了一个详细的使用评价,感觉可以直接做为种草视频的文案了。
  3)从产品出发,了解原料、工艺、价格、流程、技术、品牌、风格、功能玩法、使用场景等。
  4)分析产品带来的之间利益和附加利益(长期利益)。
  还是拿这个内衣举例子。
  内衣的材质是棉纶,记忆乳胶垫。那带来的直接利益:舒适透气,凉爽干净,附加利益可以是:长期穿戴透气不闷热,减少胸部疾病,抑菌抗螨等等。
  推广的的时候可以写:记忆乳胶垫,Q弹柔软,洗涤不变形,透气不闷热,拒绝闷汗、健康干净等等。
  内衣的工艺——采用无钢圈调整型,与普通无钢圈内衣相比那带来的直接利益就是穿着舒适,不会勒不会滑。附加利益(长期利益)可以为:预防胸部变形,防止胸外扩,防止副乳产生。
  5)如果有用户基础,也可以做问卷调查去收集。至于问卷调查怎么设计,emm咱们后期聊。
  这是我常用的一些卖点寻找方法,整理到这的时候应该可以构思出几个剧本了。
  02 | 被忽略的传统手艺
  作为一个互联网原住民,但是我们经常忽略互联网工具。
  1)百度搜索,这是一个经常被忘记的的的的的的传统手艺。
  不知道就去百度—下,可以直接搜索“***有什么卖点”
  搜索完基本可以整理一个大概的,说不定还有意外收获。
  就比如搜索内衣,陌声app。
  2)上淘宝(其他电商平台也可以),看同产品或同类目的“评论”和“问大家”
  可以跟it同学提个需求,开发一个爬评论的小工具,整理成excel,然后统计出高频词汇就ok。之前跟it同学沟通的时候,他们说这个开发起来还是蛮简单的。
  当然也可以手动看,大致浏览也行。
  APP类可以去应用商店看,情感类可以上知乎,网易云,教育就百度看看竞品或者看媒体官方的营销洞察报告。
  3)投放的视频评论。目前很多投放都比较粗犷,评论管理很少去做,这方面我感觉还是挺有价值去关注的。
  在后台评论管理里面导出评论,将评论分类(也可以去统计高频词),做个数据透视表,或者用countifs统计下,去看看用户都在关心什么。(图片计划后台看不到评论,但是也可以去预览计划,手动统计,或者爬虫)
  之前我们通过评论发现很多人问怎么下单,于是在新做的视频素材中,我们尝试增加了引导下单片段,实际投放效果也不错。有很多用户对产品不是很信任,我们就在素材里加“官方发布”,“品牌元素”,或者是产品实际使用演示等增加用户信任感。
  4)多跟后端同学交流,当我们把流量带进来,用户填完表单后,实际留存,激活,付费等一般是由后端同学负责跟踪,他们会统计下每个用户情况,他们是对用户最了解的了。多跟后端同学交流,也是一个方法。
  当整理完这些,只是做好了第一步,发现卖点。但是我们发现的卖点是真的用户的需要吗?其实不然,大部分都是我们的自嗨。这些基础卖点可能只是用户会需要的点,对,是会需要,但是会需要就一定要买吗?
  咱们从消费者角度去思考一个问题,现在有一个人给你推销他的产品多美多好。
  但是多美多好你就会卖吗?不一定。你心里可能在想“你美你好,关我P事?”
  缺一个购买理由。创意制作恰好是解决这个问题的时候,我们下期聊。

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