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    SEM终极算法与营销5个段位修炼
    你做了3年5年还在做竞价,别人到了经理、总监甚至更高,看到别人升职加薪,当上总经理,出任CEO,走向人生巅峰,而你却只能难受想哭。那其中的原因在哪,你们的差距在哪里?
    1
    竞价员有5个段位
    01
    菜鸟竞价员:会简单的账户操作
    02
    高级竞价员:会分析数据
    03
    资深级竞价员:会控制流量
    04
    骨灰级竞价员:会把控营销流程
    05
    告别竞价
    今天从竞价员的4个段位再到告别竞价分享一下,并给大家揭秘一下SEM的5个终极算法,适用所有营销的终极算法。
    2
    从SEM终极算法看营销段位如何修炼
    SEM(Search Engine Marketing)是搜索引擎营销,不仅仅只是竞价而已(很多人都会以为SEM=百度竞价),百度竞价只不过是SEM中的一种付费推广,M表示营销,SE表示搜索引擎,引用笔者以前培训时李老师说的一句话“我们做的是营销,互联网只是渠道”,竞价员要知道我们做的也是营销,搜索引擎只是其中一个渠道。
    不废话,上干货,先看一下营销的五个段位(这5个段位适合所有营销):
    引流-->转化-->成本控制-->流程把控-->体系建设
    (如果看到这你都知道,那你肯定已经告别竞价了,可以不用往下看了)。
    这5个终极算法适用所有的营销,笔者以竞价员来举例。
    01
    引流----菜鸟竞价员
    竞价的第一层面是引流,这是竞价的基础,竞价是一种付费的推广,钱到账,马上就可以有成千上万个关键词的排名,立刻就有流量进来,那这些流量的质量怎么样呢?流量多就是好吗?比如说竞价中点击率高的关键词就是好词吗?于是第二个问题就来了。
    02
    转化-----高级竞价员
    引流是目的吗?当然不是,引流的目的是转化(比如SEO先要收录,收录后要排名,排名后追求霸屏,有了这些最后还是要转化),于是大家开始关注转化,那有转化就是好的吗?竞价中有转化的关键词就是好词吗?信息流广告中有转化的创意就是好创意吗?
    举例:
    商品A利润为1000,关键词1的CPC为10元,转化率10%,出一单要点10下,花100,赚900,这时候转化是好的。
    同样商品A利润为1000,关键词2的CPC为100元,转化率为10%,出一单要点10下,花1000,赚0 (理论上的,当然实际中还有房租、人工、水电等)。
    这个时候,有转化还是好的吗?
    于是第三个问题就来了.
    03
    成本控制-----资深级竞价员
    有转化的就是好的?转化高的就是好的?答案是不一定!转化的同时要看成本,如果利润接近或者超过成本,那转化就是好吗?
    有人说低消费高转化不是好词吗?那问题就来了,什么是好词?
    很多人说低消费,高转化不就是好词吗?
    答案是不一定,那到底什么是好词?
    好词就是有量的前提下,成本合理的就是好词。
    举例:
    商品A,成本为100,售价1000
    关键词1的CPC为10元,CVR为10%,出一单点10下,花100,赚800,ROI=400%,而关键词1一天只有10个点击量。
    关键词2的CPC为100元,CVR为25%,出一单点4下,花400,赚500,ROI=50%,而关键词2一天有1000个点击量。
    从ROI看关键词1大于关键词2,应该是关键词1好,但是1一天最多成交10单,而关键词1一天可以成交1000单,笔者更倾向于关键词2比较好。为什么呢?
    在消费低的时候,达到高的投产比相对比较容易,有时候也是运气略好,而关键词2在高消费的情况下还能有高转化,利润也不错,这就不容易了。
    如果没看明白,笔者在举个客服的例子:(要到电话就算转化)
    举例:
    客服1:接待100个,转化55个,CVR55%
    客服2:接待100个,转化40个,CVR40%
    客服3:接待50个,转化30个,CVR60%
    客服4:接待50个,转化20个,CVR40%
    你一定也认为客服1最厉害吧,高强度工作下依然保持高效率,而客服3虽然效率很高,但强度要比客服1低一半,在强度上来后是否还依然能保持这么高的效率呢?
    为什么说是终极算法呢?到这里应该就明白了,所谓终极算法就是只要投产比可以接受,其他的匹配、出价、质量度、排名等算法都无关紧要,甚至一些小浪费(总有否不完的词,总有些无效点击等等....)都无需过分在意,但是要把投产比做好的前提就必须要做好每一个细节。
    想明白上面3点,你应该最少是个主管级别的了,那想往上走该怎么走呢?
    04
    流程把控-----骨灰级竞价员
    前面3点相信有一定经验的竞价员都已经掌握了,那什么是营销流程把控呢?
    比如说SEM培训招生,要求10万广告费,招生10人,那你该怎么办?
    (这个问题能知道大概思路,那对于营销流程就真的理解了,可以先不往下看自己想一下)。
    这时候需要做倒推,首先看一下流程是怎么样的。
    展现-->点击-->抵达-->接入-->咨询-->留电话-->邀约-->拜访(上门)-->报名-->缴费(很多人理解只停留在这里,其实这之后还有一个环节)-->口碑
    大概是这样的流程,那你要达到最后10个人报名,就需要控制好前面每一个步骤,比如缴费率是50%,报名率是50%,拜访时50%,邀约50%,留电50%......(为了计算简单每个步骤都按50%计算),大家理解意思就行。
    那10个人缴费需要20个报名,40个拜访,80个邀约,160个留电,320咨询,640个接入,1280个抵达,2560个点击,5120个展现,当然实际工作中还有对话,有效等等。
    而APP类大概就是
    展现-->点击-->抵达-->下载-->安装-->注册-->激活-->DAU、MAU、留存等。
    回到招生这个上面,10万元招生10人,你就要把控每个环节。
    1.影响展现的因素是什么?
    关键词,出价,质量度,预算,时间,地域等。
    2.影响点击的因素是什么?
    最重要就是创意。
    3.影响抵达的因素是什么?
    页面加载速度,主机响应速度等。
    4.影响接入的因素是什么?
    客服软件的设置,如是强制接入,还是其他(这里可以为了效果可以牺牲部分用户体验)。
    5.影响咨询的因素是什么?
    最主要是客服的话术与客服的水平,着陆页面,文案等(笔者之后的文章会详细介绍客服)。
    6.影响拜访的因素是什么?
    最主要是电邀人员的话术与销售的水平。
    大概就是这样了,其他都大同小异,如果做到这一步,你肯定最少是主管,好一点就是经理级别。要把控流程中间需要每个环节全都做好,缺一不可,这里不光涉及竞价的基础,各部门工作的协调,策划、文案、设计、客服、销售等等。
    如果上面这些全做到了,你肯定能到经理吧,好一点也许就是总监也说不定。那如果还要往上走该怎么提升呢?
    05
    体系-----告别竞价
    做到了上面4点,还想往上走,你还缺什么呢?
    在往上走就是体系的搭建了,一个人比不过一个团队大家都知道,但是一个团队比不过一个系统,那什么是系统呢?
    如果公司现在发展迅速,业务扩张,异地扩张,团队核心之一跳槽了、创业了等等,公司/项目就要挂了?这时候就是系统的重要了,系统就是当团队中缺少了任何一员,所有事情基本不受影响,能继续正常进行下去,这就是系统了。现在知道什么是体系了,能搭这套建体系的一定不是一般人!!!
    营销的5个段位分析完了,看看你在哪一个段位,知道自己要提升哪方面了吗?

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