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    大卖家玩直播,文章对每个细节做了深入解读,建议一字不漏读完,必有收获。
    直播前
    ▌1 直播策划
    (1)直播主题设计:除日常开播,我们需要参与或自己策划各种“主题专场直播活动”。例如淘宝,经常官推直播活动:助农扶贫直播活动、517吃货节活动、圣诞节直播活动、招财猫双十一直播盛典等,此类平台主题活动直接报名参加即可。此外,商家可根据自身情况,围绕节日、上新、尾货等策划主题专场。
    (2)直播流量拆解:根据全年或主题专场业绩目标,拆解流量结构,例如下图:一场主题直播销售目标500万,按结合私域流量的转化率10%、客单价750元算,500万/750元/10%转化率=6.7万UV,盘点完所有流量后,我们发现只有2.75万UV,所以要从其它渠道补充UV,一旦目标清晰,推广也可有的放矢。
    (3)营销手段设计:做直播仅靠官方加推流量肯定不够,一般做法是导入老客户,用抽奖、秒杀、抢购等营销手段进行裂变,营销活动须在开播前策划好,下面是4种普遍直播间裂变方法以及拿起来就能用的「营销计划表」。(目前,比较高效的抽奖方式是“口令+手机尾号”)
    ①抽奖免单:用于刺激下单并提升连带率,买的多免单多。
    ②限时秒杀:刺激首次消费,也可带动直播间销售氛围。
    ③一元抢购:为了让新流量填写表单,方便后续推送直播提醒。
    ④超级大奖:开播前发到社交平台引流。
    营销计划表▼
    ▌2 选品
    (1)确定月度直播排期:主要是为应对节日、活动等重大营销契机,提前做好直播计划,下面是我们在用的「直播排期表」,拿走不谢。
    (2)选品与促销沟通:一般是商家的「直播策划组」找「店铺运营」「公司采购」开会,沟通本期直播的选品方向、销售重点、库存等,如需用到赠品,须提前采购。下面是我们的「选品列表」与「采购物料清单」。
    (3)最终价格确定:直播商品价格通常区别于正常售价,所以需要再三确认,同时直播产品结构也很重要,通常分为:引流、利润与品牌款3类,建议采用212原则,即:用低价产品引流、中价产品赚钱、品牌款做逼格留客。
    ▌3 直播脚本
    (1)直播SOP流程规划:直播脚本包含两份文件,一份是「直播SOP流程图」EXCEL,一份是「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT。「直播SOP流程图」即安排每个时间段直播的产品,避免直播铺排失衡,下面是我们在用的「直播SOP流程表」,供参考。
    (2)产品卖点/优惠措施/口播话术制定:光有SOP不够,商家要让主播清晰知晓:营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息,通常做成PPT,在直播过程中作为提醒之用。
    ▌4 直播预热推广
    该环节主要针对有私域流量的商家,利用私信、朋友圈、视频号、企业微信、公众号等渠道做主题专场预热,尤其适合微商品牌,举例如下。
    ▌5 直播间物料准备
    ①灯光:补光灯+面光灯(美颜灯);
    ②电脑:推流、上下架产品;
    ③手机支架:固定摄像头避免晃动;
    ④设备充电:至少准备两个充电宝;
    ⑤手机*2:直播拍摄/主播手机;
    ⑥直播背景墙:KT板或幕布;
    ⑦产品陈列:产品柜、衣架、座椅等;
    ⑧直播道具准备:手持板或配件;
    ⑨直播材料打印/提示语打印:时间提示板、人流提示板等;
    ⑩A4白纸/POP笔:临时事件提示工具。
    ▌6 后台设置与彩排
    直播商品的上架/定价/库存/促销活动设置:后台设置,开播前调试,确保客户能正常下单。
    2
    直播中
    ▌1 直播内容
    由于类目不同,直播的具体内容也各不相同,没法一次说清,但是无论怎么变,内在销售逻辑是一样,具体点下面的文章。
    ▌2 直播后台推送
    直播过程中,须安排人手,配合主播进行改价、发放优惠券、上下架商品等操作,下面是小程序直播后台,看一下。
    ▌3 直播PPT辅助
    通常,在直播过程中会发生主播卡壳、忘词等事故,这时候前面准备好的「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT就派上了用场,用提词板或电脑播放辅助提示,如下图。
    ▌4 场控
    (1)场控3大职能:调动气氛、补充主播短板(例如主播不熟悉产品功效,场控可补充)、促进成交(当托儿你懂的)。
    (2)场控3大类别:
    ①运营小哥式场控:典型代表,李佳琦助理。运营人设更方便与主播打配合、互相砍价唱双簧,适用于销售经验丰富、演技精湛的主播。
    ②老板娘式场控:相比小哥式场控,老板娘更有经营自主权,可现场临时改价、加大优惠力度、增加秒杀件数等,适用于大促活动直播。
    ③专家式场控:主要用于补充主播的知识盲区,例如现场熟练讲解产品功效、原理、设计理念、制作工艺等,适用于新主播。
    ▌5 即时数据调控
    根据“同时在线人数”对增减及时调整销售策略。
    ▌6 关闭直播&下架直播商品
    直播结束,记得关闭直播、下架商品,尤其sku较多的鞋服类目,在直播回放视频中的订单很容易造成库存混乱。
    3
    直播后
    ▌1 奖品与免单发放
    直播结束后,尽快导出奖品与免单发放明细,联系客户落实奖品发放。
    ▌2 二次沉淀推广
    若流量覆盖微信生态,可将直播的业绩数据、精彩花絮等发到朋友圈、社群等进行二次宣传:1)业绩海报可营造热卖氛围,引起羊群效应;2)短视频素材则可提高事件真实性,为下次直播做铺垫……如图。
    ▌3 复盘
    如果深耕直播,务必在每天下播后坚持复盘,不断优化直播内容,主要复盘数据包括:UV、PV是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等。

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